PASO 15. LA REALIZACIÓN DEL CONTACTO PREVIO
Una vez localizados diferentes personas o contactos con los que ponerse en relación, es necesario proceder a una toma de contacto inicial, expresando nuestro interés por mantener una entrevista o al menos, de perfilar si existe un interés por su parte de establecer un contacto personal preliminar.
Para ello deben ser tenidos en cuenta varios elementos:
- Una carta mostrando interés, de la que adjuntamos un modelo. Por medio de ella se indica, sin excesiva precisión, nuestro interés por encontrar un agente en dicho mercado. Es conveniente indicar alguna información sobre el territorio y los productos, pero sin entrar en excesivos detalles respecto a lo que se solicita en el contrato.
- La carta debe expresar el perfil del agente que se busca, aunque, de nuevo, no debe de ser excesivamente preciso y detallista, pero si debe de dar las suficientes líneas de información como para que el enfoque pueda ser comprendido.
¿ES PRECISO ACOMPAÑAR DOCUMENTACIÓN DE EMPRESA?
Depende de los casos y, sobre todo, en función del grado de competencia existente y del grado de diferenciación del producto respecto de los competidores.
En principio, un catálogo general de la empresa puede ser adecuado, pero si esto se considera excesivo como una primera información, un breve resumen sobre el tipo de productos y el enfoque que se quiere conseguir, puede ser suficiente en esta toma de contacto.
Recordemos que el objetivo en este primer contacto no es más que marcar un propósito y solicitar el conocimiento de un posible interés por la contraparte. Un exceso de información puede ser negativo para sus intereses comerciales.
Posteriormente, y una vez recibida la confirmación del interés de las contrapartes, sí es necesario establecer un segundo contacto escrito o telefónico para marcar mejor los intereses colectivos. Es conveniente entregar una información adicional y más precisa para evitar entrevistas personales que son siempre costosas y complicadas con un candidato que no vaya a cubrir perfectamente ni nuestras necesidades ni las funciones que le queramos solicitar.
Dicho de otra forma, creemos que el camino más adecuado es la realización de, al menos, dos contactos escritos, antes de preparar el paso posterior que debe ser siempre una entrevista personal, para que de forma progresiva el cruce de datos justifique la realización de esa preselección inicial para la toma de contacto definitiva.