FASE 10. CONTROL DE VIABILIDAD DE LA COTIZACIÓN
Una vez que usted ha terminado la cotización, y antes de enviar nada debe comprobar exhaustivamente la oferta que ha realizado. Aunque puede ser provechoso, puede, sin embargo, no tener sentido en términos de tiempo y esfuerzo.
Antes de comprometerse en la negociación, hágase las preguntas siguientes, de esta manera podrá evaluar la viabilidad de la transacción propuesta :
- ¿Cuánto tiempo nos llevará la negociación?
- ¿Tiene a personal interno trabajando en este proyecto?
- ¿Tendría que conseguir ayuda adicional para llevarla a cabo?
- ¿Qué coste tiene la negociación (en términos de tiempo del personal, costes materiales, del financiamiento, etc.)?
- ¿Cuánto tiempo dedicará la empresa en esa transacción?
- ¿Requiere financiación, y si es así, puede la compañía conseguirla?
- ¿Cuál sería el impacto en otras operaciones de asegurar ese financiamiento?
- ¿Imposibilitaría conseguir otro tipo de financiamiento que la compañía pueda necesitar para otras operaciones?
- ¿Existen impedimentos significativos, en forma de, barreras comerciales locales, distancias, restricciones, logística o similares?
- ¿Qué riesgo tiene la negociación? ¿Tiene información sobre el comprador extranjero?
- ¿Qué sucede con la negociación si hay fluctuaciones entre el país destino y nosotros?
- ¿Existe algún riesgo político implicado?
- ¿Tiene barreras de entrada especiales (materiales, componentes, etc.)
- ¿Son necesarias habilidades especiales (idioma, familiaridad cultural, maestría en logística, etc.) para realizar la transacción?
Conclusiones:
Si las respuestas a estas preguntas sugieren que,
- La negociación es más complicada que inicialmente, debe ajustar el precio hacia arriba.
- Si le parece extremadamente complejo y es una pérdida de tiempo, abandone el proyecto.
- Si, por otra parte, ve una ventaja potencial en términos de ingresos, posicionamiento del mercado, utilización de la capacidad sobrante u otros factores, tienda a exceder los costes, después envíe la cotización completa al comprador potencial.