INTRODUCCIÓN

Con frecuencia, las empresas tanto exportadoras consolidas como aquellas que están en sus primeros pasos de iniciación, reciben solicitudes de peticiones de oferta de clientes sobre los que no tienen ninguna o muy escasa información

Con estas reflexiones en mente, debemos sin embargo pensar que es una fuente de oportunidades que no debe ser desdeñada pero que debe ser tratada de forma un tanto especial y siguiendo unas reglas muy claras:

Hay que reflexionar por operación y no por unidad de precio unitario.     La unidad de medida, por tanto, es la propia operación.     Entre las peticiones de oferta puede haber algunas muy sencillas y otras operaciones de enorme complejidad.

Hay que saber ajustar la utilización del procedimiento al tipo de sector en el que estemos trabajando, y a la dificultad de cotización de lo que puede suponer.

En cualquier caso, debemos tener en cuenta que cualquier venta es un regalo al cliente mientras no se cobre, y esta es una máxima que no podemos olvidar en ninguno de los momentos del planteamiento.

Vamos a intentar por tanto, establecer en una serie de fases sucesivas la forma de tratar estas peticiones de cotización de clientes desconocidos.