PASO 1 - INTRODUCCIÓN

Cuando una PYME se plantea su estrategia de salida a los mercados exteriores, una de sus primeras reflexiones será determinar la vía de acceso al cliente más apropiada para sus productos o servicios.

Teniendo en cuenta una serie de factores: la empresa,  deberá elegir la vía de acceso más adecuada o disponible.

De las dos vías posibles de salida exterior: vías de mercado o “clásicas” y vías cliente o “directas” profundizaremos en esta guía en la primera de las vías; pero sin descuidar la importancia creciente para algunas empresas de las vías cliente.

Aunque la elección de la vía de comercialización más conveniente puede parecer una decisión sencilla, no lo es. Si tomó antes una decisión de este tipo, compruebe si siguió los pasos necesarios para determinar la vía más adecuada para su empresa. Adjuntamos un documento de checklist donde usted podrá comprobar si fue así y qué debe corregir.

Si centramos nuestra atención en las vías de mercado debemos prestar la importancia debida a la composición de la cadena de distribución de nuestro producto o servicio en el mercado objetivo. La decisión sobre la figura más correcta puede complicarse y convertirse en un problema para la evolución de la empresa en dicho mercado.

Adjuntamos también una plantilla resumen que le permitirá hacer las anotaciones que estime oportunas en cada uno de los pasos de la guía, para que le sirva de documento de trabajo.

 

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