PASO 6 - LA BÚSQUEDA DEL IMPORTADOR-DISTRIBUIDOR ADECUADO (a)

Para poder localizar un buen importador – distribuidor (de la misma forma que para un agente comercial), es necesario antes buscarlo de la forma adecuada.

En los siguientes comentarios vamos a ir detallando cada uno de los pasos concretos que pueden ser tenidos en cuenta para la localización de un importador – distribuidor en los países que haya seleccionado.

En los pasos tercero y cuarto ya se indicaba que, el primer tema es saber lo que se busca y por tanto, tener claras las funciones que se quieren cubrir.

Recomendaciones a tener en cuenta en la búsqueda:

  1. Conceda a la elección del buen importador – distribuidor la importancia que se merece. Puede ser crítica para su éxito en exportación.
  2. La elección del importador - distribuidor tiene un alto costo de reversibilidad.
  3. No salte a la primera oportunidad, entreviste varios candidatos. Hay que ser muy exhaustivo en la primera búsqueda y muy exigente en el cumplimiento de lo acordado
  4. No se “enamore” del candidato. Piense con el corazón pero también con la razón, es muy importante garantizar una situación estable de trabajo.
  5. Pensar a largo plazo, plantear donde se quiere estar en 5 -10 años y determinar si este posible distribuidor puede cumplir con el objetivo marcado
  6. En un país usted será lo que sea su distribuidor.

FASES: Preparación de la Visita al Mercado

Definidas ya las funciones, podemos empezar a realizar las diferentes fases de la búsqueda que iremos detallando.

La búsqueda de importadores dispuestos a comercializar nuestros productos en el mercado destino elegido es como todos sabemos uno de los procesos más complejos y delicados que acompañan a cualquier acción comercial.

Vaya por delante que, a través de internet, vamos a poder localizar listados de potenciales clientes, de la misma forma podremos utilizar medios virtuales: correo electrónico, chats, foros, blogs, sistemas VoIP (Voice over IP),... para iniciar la relación pero de ninguna forma podrá sustituir a los medios tradicionales de toma de contacto, comienzo y fortalecimiento de una relación comercial próspera y duradera para ambas partes: encuentros en ferias, misiones comerciales, viajes de prospección, visitas a las fábricas o delegaciones...


Fase 1ª: Búsqueda a través de Organismos Comerciales españoles en el Exterior

Recuerde que las Oficinas Comerciales de España en el exterior (OFECOMES) disponen, con frecuencia, de listas de importadores-distribuidores en los sectores preferentes de actuación. Si es claro y preciso en sus contenidos, es posible que le puedan proporcionar unos contactos o direcciones que en principio puedan cubrir los requerimientos que usted solicite.

Además Oficinas se encargan en muchos casos de preparar las agendas de las visitas comerciales que realizan las empresas españolas a los países en los que se encuentran ubicadas. Las agendas se preparan por norma general de forma grupal con motivo de la visita de una misión comercial española al país (organizadas por las Cámaras, Asociaciones Sectoriales de Exportadores, Patronal, Organismos Regionales de Promoción de Comercio Exterior, Diputaciones, etc.). En circunstancias concretas también pueden preparar la agenda de una empresa individual si comunica la gestión con antelación suficiente y colabora en la preparación sugiriendo los contactos. Debido a la saturación existente en alguna de ellas la preparación de agendas no es posible en todos los casos.

Las empresas españolas que están realizando o han realizado el Programa Pipe tienen la posibilidad de contactar con los Analistas Pipe ubicados en determinadas Ofcomes para recibir un apoyo más personalizado y exhaustivo en la localización de importadores–distribuidores.

También se pueden obtener importadores - distribuidores a través del apartado de Oportunidades Comerciales de Icex para lo que se precisa de registro previo. Ver ejemplo.

Ejemplos:

Listado de importadores de vino en Tokio proporcionado por la OFCOMES
Listado de importadores de China proporcionado por la OFCOMES (Estudios de Mercado ICEX)
Canales y estrategias de distribución en Argentina

Las Cámaras de Comercio Españolas en el Exterior (Camacoes) también pueden ayudar a las empresas españolas a localizar importadores – distribuidores. Este servicio normalmente es de pago y se gestiona directamente con las Cámaras. Ejemplo.

Las Cámaras de Comercio Españolas disponen de oficinas propias en el exterior, a título de ejemplo podemos citar las oficinas que dispone la Cámara de Madrid en el exterior como Shangai, México D.F., Miami y Sao Paulo. Estas oficinas tienen como función identificar áreas y nichos de mercado en los que las empresas eespañolas puedan desarrollar su potencial.

Las Cámaras de Comercio Españolas en el Exterior cuentan con directorios de empresas asociadas. Estas empresas pueden ser exportadoras o importadoras. A título de ejemplo, la Cámara Oficial Española de Comercio de Chile dispone de un listado de empresas asociadas que cumple con los criterios de rigurosidad y actualidad. Estos listados suelen ser de pago en la mayoría de los casos.

De la misma forma que las Ofcomes Españolas, las Ofcomes de otros Países del mundo ofrecen información para la localización y selección de importadores – distribuidores en los mercados extranjeros. Comentar también el hecho de que los tradicionales listados de potenciales importadores tradicionales independientemente de la calidad y actualización de los mismos están bastante "quemados" por su utilización repetida por el cuerpo exportador español. Se hace por lo tanto necesario la consulta a nuevas fuentes:

Missions Économiques (Francia). Elaboran y comercializan estudios sectoriales en mercados exteriores. Publican una colección de análisis de los principales importadores – distribuidores de un sector y mercado concreto: “Les guides répertoires”.
Ejemplo: Le marché des produits alimentaires aux Etats-Unis: répertoire des importateurs / distributeurs ayant marqué un intérêt pour l'offre française.

Argentina Trade Net (Argentina). Portal de información relacionada con el comercio exterior de utilidad para la empresa argentina. Ofrece información de mercados, licitaciones, ferias y eventos. Incluye listados de importadores de todos los países del mundo según producto. Ejemplo.

ICE (Italia). Portal del Istituto Nazionale per il Commercio Estero que dispone de información exclusiva y exhaustiva sobre mercados exteriores. Entre las diversas publicaciones que se pueden encontrar en este portal, se encuentran los estudios sobre la distribución que incluyen listados de distribuidores. Ejemplo.

FAS USDA (Estados Unidos). Portal del Servicio Agrícola Externo del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos. Ofrece información sobre distribución agrícola y alimentaria en la mayoría de los mercados internacionales. Ejemplo.

STRATEGIS (Canadá). Portal del Ministerio de Industria canadiense que tiene como objetivos la mejora del sector industrial junto a favorecer la innovación y las condiciones de inversión. Ejemplo.

PROCHILE (Chile). Agencia de gobierno chileno dependiente del Ministerio de Relaciones Exteriores. Ofrece todo tipo de información como directorios, estudios de mercado, enlaces de interés, etc. Ejemplo.

HKTDC Global Contacts (Hong Kong). El Consejo de desarrollo del Comercio es una organización establecida en Hong Kong con el fin de promover el comercio de bienes y servicios. Ofrece listados de importadores, fabricantes, exportadores, etc. Ejemplo.

Igualmente, se pueden encontrar importadores – distribuidores mediante las llamadas oportunidades comerciales. Como ejemplo, en Bancomext se puede encontrar tal información. Ver


Fase 2 ª: Búsqueda a través del Servicio C@bi

Como una de las opciones más válidas para la localización de importadores – distribuidores se encuentra el servicio C@bi. Este es un programa de las Cámaras de Comercio cuyo objetivo es facilitar la información que sobre comercio exterior existe en Internet. Para ello, acude a fuentes secundarias ya gratuitas ya de pago especializadas en comercio exterior.

El servicio C@bi de las Cámaras de Comercio junto al servicio de asistencia técnica del Programa garantiza la obtención de información que cumple con los requisitos de fiabilidad y actualidad.

En la mayoría de las Cámaras de Comercio existen expertos camerales a los que acudir para solicitar tal información mediante el planteamiento de una consulta precisa.


Fase 3ª: Búsqueda a través de la Agencia de Promoción de Comercio Exterior de su Comunidad Autónoma o de las Oficinas de Promoción de Negocios en el Extranjero correspondientes

Casi todas las Comunidades Autónomas disponen hoy de una agencia especializada en la promoción del comercio exterior de su Comunidad: Ejemplo: INFO Murcia, IPEX Castilla–La Mancha, Extenda Andalucía, Copca Cataluña, Igape Galicia, etc.
Además, muchas de ellas han desarrollado oficinas de promoción de negocios en el exterior (OPNs), así como es posible que dispongan de becarios en destino que pueden ser una fuente de contacto interesante. Estas oficinas de promoción de negocio pueden obtener los contactos locales operativos para la realización de la exportación de las empresas de su Comunidad.

Por tanto, en el caso de que su Comunidad disponga de ese servicio es una buena opción, aunque normalmente tendrá que realizar un contrato de asistencia a un precio prefijado para realizar este servicio.

Ejemplos INFO:

• Impulso Exterior
• Becarios Info
• OPN Info Servicio para usuarios registrados


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