PASO 9 - PRESELECCIÓN DE CANDIDATOS Y PRIMER CONTACTO (VISITA AL MERCADO)

Los contactos iniciales por carta son necesarios, pero en ningún caso suficientes, pues nada puede sustituir al contacto personal con el candidato. Recordemos que uno de los elementos fundamentales es que exista una buena "química” entre las partes, para luego poder trabajar en condiciones de confianza y seguridad.

Por tanto, una vez realizados los contactos por escrito, es preciso reducir el número de candidatos que entendamos puedan cumplir mejor los requisitos señalados a través de las funciones que hayamos elegido.

Es necesario encontrar el momento más adecuado sobre la base de nuestra participación en una feria internacional en el país que se celebre o en otro del potencial importador-distribuidor. Otras opciones son nuestra visita al país con motivo de una misión comercial conjunta organizada por una institución española o de un viaje de prospección individual. Ahora es el momento de tener la entrevista personal cara a cara con los candidatos.

Partes del Contacto

El contacto debe tener dos partes muy diferenciadas:

  1. En primer lugar, es preciso realizar una presentación tanto de la empresa que ofrece la posibilidad, como las razones que conducen a la realización de esta búsqueda. Simultáneamente, el candidato debe igualmente expresar su historial y las razones que le mueven para ser un candidato valido para la selección que se tome.
  2. Posteriormente debe haber una segunda parte de la entrevista más técnica, en la cual se expliciten las funciones y se delimiten fundamentalmente los aspectos contractuales que se quieren establecer.

Es una conversación que exige una buena toma de notas, puesto que muchos de los elementos que allí sean aportados deberán ser confirmados posteriormente mediante documentación o investigación posterior. Acabada nuestra entrevista y en el caso de que el candidato y la empresa tengan un interés potencial de continuar las negociaciones habrá que solicitar tal vez datos adicionales para un análisis posterior.

La entrevista no debe ser exageradamente larga pero si debe ser precisa desde el punto de vista técnico, dado el interés de las partes y sobre todo en la responsabilidad en la que incurrimos en caso de fallo.


En las operaciones de comercio exterior se debe conocer en profundidad la legislación pertinente en los tres ámbitos en los que se desarrollan las operaciones: la nacional, la del país en cuyo territorio tiene sede la parte compradora y la legislación internacional correspondiente. La Guía de Contratación Internacional del Programa C@sce del Consejo Superior de Cámaras puede ser de utilidad en este punto.

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