PASO 13 - GESTIÓN DEL IMPORTADOR - DISTRIBUIDOR

Todo fabricante o exportador debe guardar una estrecha relación con sus distribuidores o importadores de manera que pueda conseguir sus objetivos de comercialización de su producto en un mercado concreto.

Existen varios instrumentos básicos para agilizar la relación:

  • Comunicación. Es fundamental la comunicación con el cliente final. En el contrato se han de fijar las responsabilidades de cada una de las partes en esta materia.
  • Formación. La empresa exportadora debe formar a la empresa importadora o distribuidora en aspectos básicos de la empresa, el producto y las técnicas de venta más adecuadas para el producto.
  • Planificación. La actividad comercial debe ser planificada de manera que se puedan llevar a cabo previsiones, acciones promocionales, seguimiento de envíos,...
  • Seguimiento. El fabricante o exportador debe realizar visitas periódicas al distribuidor o importador. Esto tiene una doble misión. Entre las tareas de seguimiento se debe destacar el rapel, técnica por la que se marcan incentivos por objetivos cumplidos.

 

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