PASO 14 - VÍA DIRECTA A CLIENTES

1. Razonamiento de Partida

El objetivo de todo esfuerzo comercial es…

Sin embargo, tradicionalmente en el comercio exterior…

Por otro lado, la situación en los últimos años ha cambiado radicalmente…

Las razones son muchas, pero quizás la principal…

Es por ello, que se ha empezado a utilizar el concepto de vías de acceso, entre las que la tradicional de vía a través del mercado se ha convertido en una más que, aun siendo posiblemente todavía la de mayor importancia cuantitativa, va cediendo terreno cada vez más a vías de acceso clientes más directas y personalizadas.

En Resumen  ¿Seleccionar Mercados o localizar Clientes? Dos Vías:

  • Vía Selección Mercados Objetivos
  • Vía Directa a Clientes

¿Son Compatibles Ambas Vías?
Con frecuencia se produce esta pregunta (o inquietud) en muchas empresas.
Es posible, en el marco de la misma empresa, utilizar ambas vías pero siempre dentro de una serie de limitaciones.

2.  Vía Directa al Cliente. Opciones

Dentro de esta categoría, caben opciones muy diferentes.

En consecuencia, tendremos que conocer bien las características diferenciales y saber cuál de ellas es la que se adapta a las condiciones y circunstancias de nuestra empresa.

Opciones

  • Oportunidades (Trading Virtual)
  • PLCs (Proyectos, Licitaciones y Concursos)
  • Negocio Virtual
  • Seguimiento Clientes
  • Segmentación Global
  • Contacto Directo con Cliente

Características Diferenciales

El hecho de que dentro de la "Vía directa clientes" coexistan diversas fórmulas no quiere decir que la empresa pueda elegir siempre entre ellas, ya que los modelos de negocio tienen características y requisitos diferenciales muy precisos.

Deberá por tanto, examinar las características que tienen y ver cuales son sus opciones reales de elección:

1. TRADING VIRTUAL (OPORTUNIDADES)

2. PCL (PROYECTOS, LICITACIONES Y CONCURSOS)

3. NEGOCIO VIRTUAL

4. SEGUIMIENTO CLIENTES

5. SEGMENTACIÓN GLOBAL

6. CONTACTO DIRECTO

 

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