5ª SITUACIÓN: CONDICIONES EN COTIZACIONES A CLIENTES NO CONOCIDOS

A. DESCRIPCIÓN

Uno de los mayores problemas que puede tener un exportador es el de no cobrar sus mercancías.

Además, puede existir un riesgo mayor: tener que sufragar además de la pérdida de la mercancía, los costes de transporte, las dietas de los conductores, los gastos portuarios, los gastos de destrucción de la mercancía o la indemnización al cliente como consecuencia del incumplimiento del contrato.

Cuando opere con clientes nuevos extreme las precauciones.

B. LOS ERRORES CLÁSICOS

1º error

Vender sin solicitar informes previos del cliente a una compañía aseguradora de riesgos comerciales.

2º error

Conceder al cliente desconocido las mismas condiciones de pago que a los clientes habituales.

3º error

Vender a clientes nuevos sin exigir una provisión de fondos o garantías bancarias por el valor total o parcial de las mercancías entregadas.

4º error

Vender en condiciones CIF (Cost, Insurance & Freight - Costo, Seguro y Flete), CPT (Carriage paid to -Transporte Pagado Hasta) o similar sin tener experiencia internacional. En tales casos, los costes producidos por demoras, vuelcos, paralización aduanera y sucesos similares, le serán repercutidos, minando su voluntad exportadora.

5º error

No disponer por escrito de instrucciones del cliente respecto a las condiciones y plazos de entrega, medios de transporte, condiciones del tránsito (prohibición o autorización de realizar determinados transbordos o de utilizar medios de transporte alternativos), etc.

6º error

Incrementar arbitrariamente los precios para hacer frente a imprevistos del transporte o de la logística que pudieran surgir.

C. RECOMENDACIONES

Recomendación 1ª: Asegure el cobro de la mercancía

Solicite una provisión de fondos*. En su defecto, solicite el cobro mediante Crédito Documentario Irrevocable a la vista. Si su cliente se queja del elevado coste de éste, no renuncie a ese medio de pago ni haga descuentos: simplemente, a posteriori cubra su coste.

*Provisión de fondos: El cliente realiza una entrega de dinero, que se usará posteriormente para satisfacer el cobro de una factura o se requiere para mediar el cobro para otra entidad.

Recomendación 2ª: Utilice alternativas de cobro seguras

Algunos exportadores aún utilizan la formula de cobrar el primer pedido al contado “a la descarga” en destino. No renuncie a esta posibilidad. El primer envío de mercancía es una oportunidad para familiarizarse con los procedimientos aduaneros del país, presenciar la descarga de su mercancía, visitar a su cliente, comprobar la solidez de su implantación, la capacidad de sus instalaciones o la actitud de sus empleados.

Otra fórmula igualmente válida es la que consiste en pactar el primer pago al contado previa supervisión de la carga en fábrica por el mismo cliente o por persona de su confianza. Esto es rentable incluso si usted tiene que recoger al cliente en el aeropuerto y sufragar localmente su hospedaje. Recuerde: La prioridad es cobrar y conocer a su cliente.

Recomendación 3ª: Si ha firmado un contrato con su transitario, lea cuidadosamente los artículos relativos al transporte y a la entrega de sus mercancías

Puede que usted haga todo lo posible para llevar a buen fin la operación pero que no pueda cumplir sus compromisos por razones ajenas a su voluntad (climatología adversa, catástrofe natural, accidente en la carretera o a bordo del barco con pérdida total o parcial de la mercancía, inoperancia de la aduana de despacho, ausencia de un documento oficial no previsto, etc.).

Recomendación 4ª: Solicite a su cliente instrucciones escritas acerca del proceso de carga, las condiciones del tránsito y la documentación necesaria

A veces el mismo cliente, con mala fe, propicia el problema para forzar la negociación a la baja de la mercancía. Así, puede “omitir” la solicitud de un documento necesario para despachar la mercancía a consumo, o tardar en retirar la mercancía de la aduana, o contratar un medio de transporte inadecuado, o también dar un plazo de entrega imposible de cumplir.

Recomendación 5ª: Si observa deficiencias en el medio de transporte enviado por el cliente

Comunique al cliente las deficiencias observadas y solicite instrucciones acerca del procedimiento a seguir. Si las condiciones del medio de transporte son pésimas, no asuma la responsabilidad de la carga.

Recomendación 6ª: Si observa deficiencias en la cumplimentación del CMR

Si el destino consignado en el CMR no corresponde con la dirección de entrega comunicada por el cliente, puede sin saberlo, estar incumpliendo una de las condiciones de pago. En caso de duda o inexactitud, contacte inmediatamente con su cliente y solicite que la nueva dirección de entrega le sea comunicada por escrito.

Recomendación 7ª: Si no puede cumplir los requisitos de carga, estiba o entrega

Traslade inmediatamente la dificultad detectada. Asegúrese un margen temporal para poder cumplir los requisitos de entrega. Tenga en cuenta la posibilidad de retrasos en la producción, posibles retrasos en la llegada del contenedor a su fábrica. En caso de que el envío incluya un flete marítimo, solicite a su agente de aduanas información del día de llegada del barco al puerto y el tiempo mínimo que necesita para realizar las tareas de recepción, despacho y estiba de su contenedor.

Recomendación 8ª: No dé facilidades al abuso

Ajústese estrictamente a las instrucciones de transporte que le haya dado su cliente. No supere los limites de peso permitidos en el camión o contenedor. No autorice transbordos que no hayan sido previamente consensuados. No utilice un medio de transporte (camión o barco) distinto al acordado, y compruebe los medios de protección y fijación utilizados por sus empleados.

Recomendación 9ª: Conjugue prudencia y efectividad comercial

Consiga información comercial reciente de su cliente a través de una empresa especializada en riesgos comerciales, de las Oficinas Comerciales de España o de los bancos españoles u extranjeros con los que su cliente esté trabajando.

Le recomendamos la visita a webs de empresas especializadas como DUN & BRADSTREET ( Soluciones de Gestión de Riesgo, Soluciones de Marketing & Ventas, y Soluciones de Gestión de Compras), CESCE (Compañía Española de Crédito a la Exportación), COFACE (uno de los líderes mundiales en seguros de crédito, puede asegurar sus ventas en España y en 140 países de todo el mundo), CRÉDITO Y CAUCIÓN (asegura las ventas a crédito de 25.000 empresas en el mercado global mediante la prevención del riesgo comercial).

A los clientes desconocidos, pregúnteles mucho y frecuentemente. Eso le permitirá afianzar la relación personal, calibrar el grado de interés que pueda tener por su producto y poner a prueba la valía de su personal comercial y administrativo. En cualquier caso, le interesará presentarse como un operador sin experiencia .... pero suspicaz.
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Recomendación 10ª: No altere sus Precios de Exportación sin una razón bien fundada

No cargue sus tarifas con márgenes atípicos “para cubrirse en salud”. Perdería competitividad. Por el contrario, ajuste sus precios, trate de prever todos los gastos posibles y una vez elaborado el escandallo de precios, manténgase firme en la negociación del transporte y de las condiciones de entrega.
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